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提高报价回复率和询价率的技巧

本文源于:《外贸赢单》上册,作者:Jack 船长

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当客户不回复你的开发信或回信或询盘的时候,我想问几个问题:
1.你在报价前了解客户的情况了吗?你还解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如
果你不了解,只是充满希望地给他发了一份详尽的报价,在没得到回复后无端地打击自己,
而且也没有找到原因。长此以往,也许你的自信心就没有了,你开始怀疑公司的实力和自己的能力,更有可能放弃外贸这一行业,这值得吗?

a.    这封白盘很可能是竞争对手探价,如果他没有给你网址和国外的电话,邮件地址还是一免费的,你就不得先问一问了
b.    他是哪个国家的,公司实力如何,如果是尼日利亚的呢?你却没了解过,听到他说要
1000PCS就高兴过了头,他不回复,你又无端地打击自己
C.  他是什么类型的公司,是零售、系统集成、个人还是批发商?如果前几种,他不回就让他不回吧,省点时间叹气,找别的客户吧


2.报价前你了解他的需求了吗?
很多的业务员害怕问问题,客户要报价就老实地发了报价,多的不敢问了,害怕客户生气
没什么好怕的,完全可以问问他,May I know the application of the product?或
pould you please introduce something about the project?或者,have you carried any products like this before?...

我举个例子,我管理公司的同站上邮箱,接到一个询盘要;要LD123(这款不带高清信号输出)1ooopcs,转给了同事小乙来处理,他还要一款带有高清信号输出的,我们的型号是LD124,且发了别公司的报价表给我们看,价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小乙做了很多个产品的规格,就指出,便宜10美金的产品并非真的高清,分辨率与标清一样,小乙也赶紧给客户分析了,但客户没有被说服。问题出在哪呢?因为小乙至始至终没有询问客户的需求,客户是哪个行业的,他之前做过这个产品吗?我了解了一下,他是做DVD,MP3,游戏手柄 的,于是我让小乙问一下客户他们采购这个产品的用途。客户说是做promotion赠品的,直到现在我们才了解,客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的真正原因,我们分析产品的优劣没有用,只有让客户信任我们,让我他不款一样的功能一样价格的产品才行。因为他做赠品送,可想而知价格是最重产品是否是真的高清,只要能忽悠人就行。至于LD123,客户说有家个比我们的低1美金,所以要求我们降0.5美金,LD123利润很低,公司的定价从来不轻易答应降价,特别是利润很低的产品,所以小2跟我说起来的时候我并没有答应。于是让小Z问客户,能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析区别,客户发过来了。可笑的是,那封开发信就是我原创的开发信,由于一些不明的原因,落在对手的手中。于是我给客户写了这样一封信:
Dear xx,
It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with whata i created originally.
D. g. 'xxxr', Its pricemakes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself .It is obvious that abc copied our email and our product.

We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation,
we want to say that if you work with a pirate, will you feel secure?

1) . A pirate usually is a very small company  offer you quality guarantee , long-term supply chain and after-sale service?

2). You send this media player to you customers as a promotion gift trying to gain
more trust from them. Suppose the product is bad quality, and usually people will not say anything if  a gift is not good, but your company reputation will be hurt
silently.

3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500. If there is higher faulty rate
,the lost to you is far more than that.

Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality. If we cut $0.5, we don't have reasonable profit, an there is
no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force
ourselves to accept this order, we may have to decrease the qualty to avera our cost.

So, we' re sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict
policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.

Regards

接着,客户就问,样品的LEAD TIME,我发了样品PI后,客户要求送免费的,我说你愿意付我会很感谢,客户就答应付了。说明他已经完全信任了我们,很想与我们合作,其实,客户需求一早就应该了解了,直到谈了两三个回合其实已经有点晚了,在报价之该去了解了。这样我们所做的报价、劝说的角度都能更准确。还有,为什么客户跟我子几个回合,甚至说,We don't buy more than $XX. Let's keep in touch for the future.q 我都没有同意降价。因为我知道,当一个买家,跟你杀价了两次以上时,就说明他内心已经认可我们的产品和报价了。别认为价格要做到市场上最低的才能得到客户,其实采购往往会选择居中的价格。而且他最担心的就是,你会把降价的空间从压低产品质量来回报。只要你一说if we force ourselves to accept this order,we may have to decre alty to average our cost.他就害怕了。当然,坚持价格是一场买卖又方的博突经失败过。但愿赌服输是吧?

3、你分析客户的意向了吗?
许你发了开发信,客户回复让你发报价表,但他可能已经有供应商,而暂时不想先要个报价以备不时之需。因为还没有到必须马上看的地步,所以你的价格表也根本就没看。也许他并不是同行,只是要个价格,了解一下信息。也许他当时根几天他就忘记了。也许他们公司根本不可能跟发开发信的公司合作,他们只与展向公司合作。他叫你发份价格表给他是逗你玩呢(这一点是一个客户亲自告诉我的
4、你的邮件客户看到了吗?
你的主题设置得是否吸引人,是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业个客户写邮件经常变换主题,也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么客户收到款了,他主题就改成'money recieved,ship soon',客户来公司了,让他写封邮件去问候,他主题就改成'how is your travel'.也许客户看得一头雾水,当垃圾邮件删了看都没看。在前面有通信的情况下,主题最好不要换,如第一次写信,最好以他曾经和你聊过的产品为主题,加上自己民的公司名字。
5、如果用一个邮箱发了客户一直没有回复,你就要试用不同的邮箱来发。
6、如果一段时间你发开发信惹恼了一个客户,而他公司做的产品确实又非常对口,你就换一个邮箱给他发,换一个英文名字重新给他发开发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同伴的邮箱给他发,可能已经把你设置成黑名单,你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。
7、如果是重要的客户,发了邮件不回,你就给他打电话。
8、如果是产品对口的客户,在你有生之年,都要联系。我做过一个客户,跟我们的竞争对
9、手订货,我发了开发信后回过我一次,之后再也不理。我换不同邮件不同邮件,半个月发一次,后来他终于说We got many emails and offer from you.Let's try samples,我觉这样很有成就感。
总之,发了开发信或者回复了询盘客户不回复,不应该只想公司和价格的问题,而是要多自身的问题。也不是平台越多越好,我就觉得有平台做得好,没什么了不起的,如果我只靠免费费就能找到很多客户,使自己致富,那如果给我平台我能做得更好。很多公司都没有钱做广告,都是白手起家的,不是吗?我在招业务员的时候不是很看好那些曾经公司有多种付B2B每天等询盘就可以了的人,我感觉那样没有什么难度。我相反更喜欢那些同样用方式打天下的。同样一种方式,你觉得没有效果,但同样有人能做得非常好。并不一定公司有问题、产品有问题、价格有问题、方法有问题,也有可能是自己出了问题。


原版成功案例邮件分享:

Dear C,
Thank you for your calling! Welcome to visit our factory if your time permitted

Please kindly find the attached offer sheet  for your selected items .By the way ,
I aslo recommend som new items for your reference , your trial inquiries are welcome(让客户再发询价,询价量跟订单量有关系) .ABC COMPANY gave us big orders with good qty in these one (列出同行大公司,证明自己实力)。You can also see the details in the quote file,which all marked in red.

Our factory was built in 1978, with 50 technicians and 300 workers now. Our main
market is Western Europe, USA and Middle East. The regular customers are Wa1-mart,Home, Lid1, B&Q, Kmart, etc. Some of them are cooperated from importers(公司实力的体现)

We also passed the factory audit from SGS, BSC1, HOTS, etc,, and have full of experience in dealing with big customers .I think it's indispensable for you ! Right?(公司司实力再次体现现)

Pls call me before your visiting . I'll arrange a car to pick you up . Hope to se
soon !
Regards.

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