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当没有直接参考时,如何使用免费资源获是国外买家背景并提高邮件回复率? (重要)

本文源于:《外贸赢单》上册,作者:Jack 船长

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“了解你的顾客和了解你的产品一样重要”
你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的主试和行销的方法。

国际上客户定位的思路是:想一想你的产品要经过哪些贸易环节才能流通到国外最终用户的手中,那些贸易环节就是你的目标客户。
让我们重新回顾一下产品流通链
从制造商到零售终端的主要渠道途径:
1、制造商-> 进口商、经销商、批发商、代理商、零售商->消费者
2、制造商-> 总代理->经销商->消费者
3、制造商-> 总代理-> 一级代理-> 经销商-> 消费者
4、制造商-> 总代理->一级代理-> 二级代理...->经销商-> 分经销商->消费者

业务员同时有必要首先了解自己产品的生产流程,从产品流通链来看,基本上是从原材料->生产加工->销售。

要精准的开发客户,就需要对客户进行深入的研究,了解客户的业务范围和能力。
以下发发电机为例:

背景:
熟悉市场行情的朋友就知道,现在巴基斯坦发电能力很差,就算是印度也不尽人意,前段时商还看到新闻有说印度某日全国60%断电。所以要出口发电机的朋友,应该把心思放到这些市场。

假设我们是做发电机的厂家,一般的都是贴牌的,工厂规模不大,不是业内知名发电机企业。锁定巴基斯坦市场:
1、先找客户。比如进入“Goolge.com”,根据上面的产品流通链,如果你想找分销商那么就输入“产品 + distributor”,这里我们输入 产品 + 市场名称:generator pakistan
2、进入搜索结果页面后,查看”generator pakistan 的图片搜索结果“,通过图片点击与我们产品相类似的产品进入页面
3、或者往下看到generator dealers in  pakistan ,进入。
4、进入后,就是一个网址搜索引擎,很强大。继续往下看就是我们可以在该平台找到的所有有关发电机的公司信息:
5、选择一个网击,比如O&A inernational ,点击进入后,能看到有关该公司的所有信息,左边是公司文字信息,右边是公司的网站首页,页面下边是公司的联系信息:地址、电话、手机号码等
6、以上是没有看到公司邮箱,不过我们可以进入他们公司的网站了解其他信息。我们要做的是先大概看看他们公司的产品范围,是不是和我们所生产销售的差不多,如果是,我们就搜索邮箱信息,如果邮箱找不到,就不用多看这个公司的情况,因为没有邮箱,我们无法发开发信,如果想冒昧的打电话过去介绍说我们是发电机厂家,客户也会爱理不理,所以找到邮箱是重点
7、登录公司网站,点击PRODUCT之后发现他们所销售的产品和我们一样(先高兴一下),然后,点击CONTACT US了解联系信息
8、这个时候,我们看到有关于这个公司的所有信息。这 个时候关键区分哪个邮箱是可以给它发开发信的
9、很显然”sales@oanda.com.pk是作为他们公司销售产品的业务邮箱,不考虑。剩下2个可以利用,因为一般情况下,以我个人经验公司邮箱含有info@的都是公司高层的邮箱地址之一,第二邮箱地址也是公司用来接收邮件的邮箱地址。contact person:Mr.Arif其实也是公司有头有脸的人物(更多的是倾向于销售类商层或领导),因为没有一家公司会把一个小小的销售员名字放到自己公司网站上,所以联系的上这位老总就算是很好的事了。
10、那我们现在要选择的是以下两个邮箱来发开发信:
info@oanda.com.pk
oanda@cyber.net.pk

到此为止,很多人就会用上面的2个邮箱地址,然后开始写开发信,或者复制开发信模版就直接发过去了。如果是这样,价钱现在应该知道自己开发信回复率很低的原因了。

让我来告诉你接下来怎么做:
(1)这是跟上面的步骤一致,只是看到了确定客户邮箱地址这一步的时候,我会稍用点心看看他们公司简介
(2)简介中最后一句看到是这家公司的采购的国家区域,其中有中国。呵呵,正好!再看看公司的PROFILE:
(3)他们公司的决定性人物。The final say persons,就是以上两个,其实细心的人早在最开始的那一步就能看到公司的拥有者Ower是谁:Mr .Omar Tanveer & Mr.Azeem Tanvver
(4)看名字应该是兄弟合伙开的公司。既然是两兄弟是拥有者,那么开发信发给他们吧。可是我们没有他们的邮箱地址怎么办?
(5)接下来要做的就是用Google来锁定他们的邮箱地址:
(6)Google.com 输入:名字+公司网址:Mr.Omar Tanveer Oanda.com.pk,然后仔细查阅搜索页面的红色字体,建议至少查看前50个搜索结果,如果找不到,换关键词查找
(7)我们现在用另一个人名来查找,我们看到了第三个搜索结果More details,里看到了Contact Person Name,MR AZEEM TANVEER.email address : atanveer@oanda.com.pk
(8)这就是我们要找的信息,下面开发信收件人为:MR.Azeem tanveer,收件人邮箱地址: atanveer@oanda.com.pk
(9)一般建议找公司高层,比如说总裁、总经理、采购经理、采购主管、买手的邮箱地址发开发信,实在没办法就发到info@邮箱

如果稍加细心点,做过一年以上外贸的人都会知道,老外的邮箱命名是非常有规律的,特别是大公司,就风才的例子我们已经知道了,名字是MR AZEEM TANVEER.那么邮箱无非就是azeemtanveer,azeem.tanver,azeem,tanveer,a.tanveer,azeem.t,等等,很简单就能猜到。

搞定好这一步之后,接下来就是写开发信的时候了。大家可以根据可以之前分享的开发信的写法和3种思维来给客户写开发信就可以了。
有兴趣了解更多开发信的写作技巧可以

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